Existen numerosas situaciones diarias que nos obligan a llegar a acuerdos en los que se busca satisfacer las demandas de las partes implicadas en el conflicto. Estos conflictos se resuelven mediante negociaciones.
El objetivo del mediador será alcanzar el mejor acuerdo posible (alcanzar una negociación eficaz), y para eso los negociadores tienen que conseguir ACERDOS, INTELIGENTES, RELACIONALES y EFICIENTES.
INTELIGENTES: todas las partes implicadas deben mejorar su posición inicial.
RELACIONAL: el acuerdo debe permitir mantener una relación satisfactoria a medio y largo plazo con la otra parte.
EFICIENTE: los acuerdos deberán alcanzarse con la mínima inversión de tiempo, coste y desgaste personal.
Requisitos para poder negociar1. Reconocimiento de la necesidad mutua. Las partes percibirán que se necesitan para alcanzar sus intereses particulares.
2. Similar poder de negociación entre las partes. Si una de las partes tiene un poder absoluto y la otra parte ninguno, existe un equilibrio desproporcionado que es necesario erradicar.
3. Voluntad de negociar. Hay que hacer ver a las partes implicadas que la mejor solución a la situación es alcanzar un acuerdo en el que todas las partes puedan satisfacer sus intereses.
4. Existencia de intereses compatibles. Los intereses de ambas partes tienen que ser compatibles, si no será muy difícil llegar a un acuerdo.
Obstáculos a la negociación Mantener percepciones interpersonales erróneas.
No mantener abiertos los canales de comunicación y de información.
Discutir sobre posiciones inamovibles.
Discutir sobre el pasado.
Tendencia a definir el conflicto en términos de una única solución.
Tendencia a culpar a la otra parte.
Tendencia a etiquetar.
Subestimar nuestra capacidad para negociar.
Negar a la otra parte su derecho a cambiar.
Falta de recursos o mala utilización de ellos para resolver el conflicto.
Variables que intervienen en los procesos de negociación Son necesarios 5 pasos:
1. Identificación de intereses y recursos.
La clave de un bien acuerdo está en discutir por intereses y no por posiciones. Para llegar a una solución inteligente se hace necesario que se identifique y no se pierdan de vista los intereses y objetivos a alcanzar en la negociación. Se hace necesario identificar los intereses de todas las partes implicadas. Conviene priorizarlos considerando la información disponible. Es mejor comenzar la negociación por aquellos intereses que son compartidos.
2. Determinación de posiciones.
Las posiciones son los medios que nos permitan alcanzar los intereses. Responden al CÓMO voy a satisfacer mi interés. Es recomendable centrarse en los intereses y no obcecarse con las posiciones. Por cada interés suelen encontrarse normalmente varias posiciones distintas que permiten su satisfacción.
3. Análisis de poder.
El negociador experto debería ser hábil para jugar con el grado de poder que le otorga la situación de conflicto. Existen diferentes fuentes de poder, entre las que destacan:
MAAN, Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
TIP, Tiempo + Información.
Legitimidad.
Intensidad de las necesidades.
Imagen de honestidad y credibilidad.
Experiencia como negociador.
4. Selección del enfoque negociador.
Como negociador hay que tener en cuenta el enfoque que más nos conviene: Enfoques extremos, Modelos de "Todos ganan", Modelos de Thomas-Kilmann…
5. Identificación de posiciones iniciales.
El objetivo de la negociación es satisfacer las demandas de las partes con un mínimo coste posible y haciendo el menor número de concesiones para que nuestro interlocutor acepte el acuerdo.
El negociador eficaz
Las diferencias conductuales entre los negociadores eficaces y los negociadores medios en dos momentos concretos. Los negociadores eficaces suelen emplear igual tiempo que los medios en planificar las negociaciones; difieren en el tipo de cosas que cada uno hace en ese tiempo. En la fase de planificación, los negociadores eficaces exploraban una mayor cantidad de opciones propias y de la otra parte, se centraban en áreas en las que había más cosas en común y eran menos conflictivas, orientaban la negociación considerando las negociaciones a largo plazo de posibles acuerdos. En la fase de conducción los negociadores eficaces evitaban los factores que pudieran irritar a la otra parte, escuchaban más, evitando realizar contrapropuestas, anunciaban de antemano las acciones que iban a emprender para evitar sorpresas, evitaban los comportamientos de defensa y ataque, se aseguraban la comprensión de los aspectos negociados, no daban las cosas por hecho…El negociador experto deberá considerar algunos aspectos críticos cuya influencia será determinante en el resultado de las negociaciones:
Tiempo, que no nos veamos presionados por la falta de tiempo o saturados por el exceso sin haber llegado a conclusión alguna.
Información, recabar toda aquella información que resulte útil para defender nuestro intereses y rebatir los argumentos.
Planificación, reunidos los datos prever el desarrollo de la negociación, preparar los temas por separado y tratarlos de forma flexible.
Actitud, a la disposición y el talante con el que nos enfrentaremos a la negociación, buscar un terreno común para llegar a una decisión aceptable para ambas partes.
Comunicación, debemos considerar no sólo la comunicación verbal, sino también lo que transmitimos de forma no verbal con los gestos, el tono, la pistura y la actitud.
Empatía, es la capacidad para ver la realidad tal y como la percibe nuestro interlocutor (aspectos emocionales) esta capacidad es muy importante nos permite entenderles y anticiparnos para influir en ellos es fundamental tener en cuenta sus características culturales ya que no se negocia igual en todas las culturas.
Con todo esto y la capacidad suficiente para adaptarse a las diferentes situaciones que pueden producirse, el negociador experto buscara la consecución de acuerdos eficaces, donde las diferentes partes implicadas mejoran las posiciones iniciales y permiten mantener una relación satisfactoria a medio/largo plazo.
buen@ explic@cion y informacionk @decu@d@ gr@ci@x :3.
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